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【XTools案例】XTools CRM解惑机电科技行业销售囧途

2013-03-15  

上海岱鼎机电科技有限公司是一家专注于工业燃烧应用解决方案的燃烧设备公司,在工业加热系统的设计、生产、供应、安装以及调试中享有非常高的知名度。上海 岱鼎机电科技有限公司是工业加热领域产品和系统的优秀供应商。设计提供各种燃油和燃气燃烧器、蓄热器和换热器,全套的燃烧系统,以及特殊工况加热设备的一 体化系统解决方案。

而目前对于燃烧设备这个行业,过多的依靠的产品知名度,市场蛋糕固定化,就那么大,谁的销售最棒,谁就会在这个领域做的最好

企业内部面临的问题有:

1.销售方式是项目销售,销售周期相对长,而且后续服务非常关键,带来的重复订单很大。主要是以直销的途径与客户建立沟通。随后进行相应的客户拜访,在拜访过程中了解客户的需求并及时的提供销售方案。所以需要一个信息十分全面数据库来储存客户。

2.项目型的销售,周期比较长,不但需要需要记录详细沟通记录,更重要的是对于客户所处阶段的分析,做出有效销售措施。有针对性的进行一些跟进沟通工作,才能做到有的放矢。

3.客户都是大客户,需要长期关怀维护。售后十分重要,不但是对品牌的深化,而且良好的售后服务会带来非常多客户线索,老客户转介绍的资源一般都是A类意向客户。

上海岱鼎的快速发展使得公司客户资源大幅度增加,然而,上海岱鼎始终没有一套比较完整且有效的销售管理软件,对其客户进行科学化管理。信息化步伐的滞后会 直接制约其经济和业务的发展,为了实现对销售进行科学有效管理,上海岱鼎曾多次接触国内外10余家大型管理软件企业,经过多次试用和商讨,最终选定了在国 内CRM首选品牌,历时九年的XTools CRM(www.xtools.cn)。

那么XTools CRM是如何帮助上海岱鼎提升销售力的呢?

一、客户视图详细记录信息,轻松应对长周期的销售行为,把客户分门别类,系统的进行整理,使查询非常方便。联系人作为客户关系维护的催化剂,在客户关系管理中起到至关重要的作用,对于企业讲更要重点管理和维护。

后期跟进通过上图我们可以看到,XTools CRM的客户视图模块中包含了多重信息数据,如联系人信息、交往信息、合同信息、售后信息,B/S架构的模式也使得用户能够登陆互联网随时更新自己的行动记录,大大提高了工作效率。

二、销售机会:对客户所处销售阶段的分析和管理。现阶段上海岱鼎要是以直销的途径与客户建立沟通。销售人员针对每位客户都需要进行不断的拜访,并在每次拜 访过后,记录该客户的基本信息和所处阶段。通过XTools CRM系统的实施,加强对客户拜访信息的分析,使销售人员更好的把握销售机会。同时,领导层通过系统也可以及时的了解到下级工作进展情况,并在资源控制范 围内进行最大程度的支持与后方保障,提高销售成功率。

三、售后服务:售后服务质量分析和售后再销售过程的管理。售后服务对于设备产品的后期再次重复销售非常重要,所以通过crm的实施,为售后服务人员搭建了 一个平台,这个平台记录着一切他的活动,并且这些都有准则来约束和分析。同时加强售后人员工作效率的管理及再销售能力的分析。

结束语

对于机械设备企业来讲,销售周期长,大客户比较多,产品维修,配件备货等业务需求非常庞大,这些事情每时每刻都在发生,如何井然有序、分门别类的对各种需 求实现统一管理,则考验一个CRM产品的综合智能能力。XTools CRM 在业内享有9年声誉,是值得信赖的品牌,对于机械设备行业的非常适用的CRM。

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