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【XTools案例】客户售前跟踪的利器 邮箱公司的CRM感悟略

2013-03-15  

石家庄仁微科技有限公司是专业电子邮件解决方案供应商和IT应用信息安全服务商,致力于为客户提供安全、稳定和高品质的电子邮件服务,所提供服务几乎覆盖所有行业各种规模企事业单位。“卓越,源于专注”是仁微公司的企业文化,其提供的服务受到众多本地企业的好评。

仁微科技的顾建通总经理认为:“企业邮箱首先是高品质的职业化服务,其次才是系统产品。”顾总代理的是“尚易”企业邮箱,顾总认为,要把自己的产品优势传达给客户,就需要知道客户目前的状况!下面就是顾总运用CRM解决的售前跟踪问题。

第一步:寻找潜在客户

销售人员通过各自的途径,选找到潜在客户,当然,这些潜在客户来源很多,比如网络、他人介绍、企业名录等,通过电话联系,了解客户的基本情况。

第二步:客户的分类

在传统的表格中,很难立体的把一个客户进行分类,同时进行有效的查询和统计。根据公司业务流程,顾总有意把潜在客户通过重要程度分为:潜在客户、意向客 户、普通客户、VIP客户等;其次把潜在客户按照行业分类:外贸客户、电子类、广告类等;也会把客户使用的产品做分类(比如:A企业邮箱、B企业邮箱 等),这样一个潜在客户就会有很多的特征。

顾总说:“在基础数据上,我们了解到客户的一般情况,通过电话沟通,我们了解的数据更多,比如,客户使用的什么品牌?企业邮箱什么时间到期?多大的规模, 通过这些我们来判断这个客户是否是我们的热点,即近期需要跟踪的客户。更重要的是,数据及时更新,而且可以多人共享。”

第三步:对意向客户的精准营销

顾总通过销售人员对客户资料电话的筛选,就可以了解销售人员各自掌握的热点客户,比如:最近需要拜访的、最近可能成交的客户。

顾总说:“如果没有CRM数据基础和记录最新了解到的数据更新,我们很难对客户做跟踪,我们需要了解客户的最新情况,有的放矢来表达我们产品的优势,比 如:假定意向客户目前使用的企业邮箱价格超过我们主推的产品,我们会告诉客户,采用我们的,您能省很多钱,比如我们了解到某品牌的产品,拦截垃圾邮件存在 问题,那我们会把我们拦截垃圾邮件的技术优势告诉客户。”

顾总对XToolsCRM(www.xtools.cn)非常赞赏,这给公司带来了更规范的管理,销售日报、月报能更精细管理销售过程,销售目标在CRM里面设置,更能激励销售人员完成任务。通过CRM的客户关怀,客户的满意度更高了。

目前CRM的形态有很多种,比如:定制开发型CRM、安装版CRM、在线租用CRM,顾总认为在线CRM更适合他们的企业,快速应用CRM管理客户数据, 成本更低和维护更少等优势。一直秉承提供优质在线CRM服务的 XTools厂商已经成立六年,最新数据显示XTools付费用户已达到6700家企业,在行业中名列第一。正是XTools强调的“工具化”和“易用 性”理念塑造了目前其所宣称的“企业维生素”的形象。

顾总说:“在线CRM确实能解决成长型公司的管理问题,规范销售过程,为我们打拼出完整的商业模式才是最最重要的。”在线CRM发展了六年,已经让中国众多企业走上规范营销之路。

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