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支付收手续费外的盈利点:营销和金融增值服务

时间:2012-12-07        

唐彬或许是国内最早一批涉猎移动支付的人。

在斯坦福大学留学并在硅谷的科技企业工作过一段时间的唐彬,于2002年回国考察,没想到这次回国之旅改变了他以后的人生道路。

“我们回国后发现支付是很大的困扰。给手机充值缴费很麻烦,买机票还需要拿着现金数给代理人,水电煤缴费也不不便,这就激发了我改变支付现状的想法。”唐彬告诉《环球企业家》。怀着用技术改变生活梦想的唐彬遂决定回国发展。

唐彬最早想从移动支付入手,但是经过一年的试探,发现手机不智能、运营商不开放接口、银行也很保守,各种现实的困境横亘唐彬的创业之路。2004年,唐彬只得转向了更加开放的互联网,希望从互联网支付上打开创业窗口。于是便有了后来的易宝支付。

“当我们开始做支付的时候,支付宝已经布局了C2C的担保模式,我们需要寻找差异化的竞争方式,于是选择了针对B(Business)的行业支付模式。”唐彬说。

唐彬的支付梦

目前,易宝支付已经在数字娱乐、电信、航空、金融保险、行政教育等行业深耕,产品也从最初无差别化的服务平台,到现在针对不同行业、不同情境下的差别运用,不断升级换代。根据易观国际对三季度互联网在线支付市场的统计,易宝支付的市场份额位列第六。

“不同行业对支付的需求是不一样的。”唐彬举例说:“比如航空公司,通常一笔交易的价格在千元左右,而且响应时间特别快,稍慢一些,机票的价格可能就会产生变动。从后台上看,又涉及到航空公司与代理人之间的B2B分销、代理人与代理人之间的交易分成等,流程较为复杂;而教育行业,大部分时间可能交易频次非常低,但是集中报名的几天会出现爆发式增长,这就需要对动态带宽、服务器备份等方面做好充分考量。”

在行业选择上,唐彬有他自己的原则:“易宝支付做的行业一般有三个特点:一是规模足够大,这意味着可以挖掘的利润空间较大;二是产业链条相对复杂,如果太简单,通常就直接演化成价格战;第三,在易宝选择的行业里,诚信都不是大问题。”

虽然起步较早,但易宝支付在行业支付领域也有不少对手,比如快钱和汇付天下。易观国际高级分析师张萌称:“虽然易宝支付在行业支付方面份额较大,但是第三方支付行业有一个问题,就是保持领先的时间非常短。只要在某个行业中领先了一小步,别的支付企业可能很快就跟上来了。关键是要找寻自己的核心竞争力。”

在唐彬看来,行业支付并不是易宝支付发展的最终形态。唐彬对未来的设想是,将易宝支付打造成一个全方面快捷安全的交易平台。“支付可以往不同的方向发展,比如做成网关支付,银联就是这类支付公司;也可以像支付宝一样以担保为核心;或者类似快钱,以线上线下POS清算为核心竞争力;还可以像易宝支付,以交易为核心,建立基于交易的支付、营销和金融增值服务三位一体的交易平台。”

而唐彬提出的支付、营销和金融增值服务三位一体,正是从第三方支付盈利模式创新的角度出发所确定的方向。

目前第三方支付的盈利模式较为单一,通常都是从交易中赚取0.5%至1%的手续费,这就导致第三方支付公司陷入靠交易量博利润的单一盈利模式。

在唐彬看来,第三方支付的盈利模式应该有三种可行的方法:一是每笔交易收取一定手续费,这也是目前第三方支付公司最主要的收入来源,但问题是利润很薄,同质化严重;第二就是打造一个平台,通过营销帮不同行业的商家带来一些客户,比如把航空公司的用户带给电信行业,这个易宝已经开始在尝试,还不太成熟;第三就是发挥支付天然带有的金融属性。支付本质上就是现金流,第三方支付公司可以考虑帮助打通供应链上下游,通过基于交易的短期资金授信等方式解决用户的现金流问题,和客户实现双赢。

虽然难以断言何种模式更好,但唐彬认为,后两种盈利模式为第三方支付企业提供了更多的想象空间,也成为易宝支付的发展方向。

而移动网络的发展和智能手机的普及,使得唐彬又一次将视线确定在移动支付上。“我们之前看得太早了,但现在移动支付已经出现了非常广阔的空间。”唐彬认为。

虽然支付宝已经通过条码收银、条码支付、摇摇支付和刷卡支付终端等在移动支付方面提前布局,但在唐彬看来,包括支付宝在内的所有第三方支付公司,其实都未真正找到移动支付的发展真谛。

“做移动支付方面,技术已经不是瓶颈,最重要的是让用户成为你的粉丝,让用户依赖你信任你。”唐彬说。唐彬的想法是将技术和渠道融合于对用户体验的最直接的分析和了解上。“你要了解用户的习惯,我们面对的其实是一个人和他的生活,支付只是个人交易的一个环节。举例来说,一个人住在CBD附近,他每天都要去星巴克喝杯咖啡,我们需要围绕他可能出现的所有交易行为提供最好的服务。在这种情况下,他是APP提前支付款项还是到店里刷卡消费只是工具手段的不一样而已。”

互联网和第三方支付都是高度开放的平台,诚信又是一切的基础与底线,理工科出身的“技术男”唐彬将“开放”和“诚信”的行业特征充分移植到公司管理中。在易宝支付总部每层办公区域内,都有一个被员工称作“诚信吧”的小卖部,各种零食明码标价却没有收银员,买卖全凭员工自觉缴钱。“作为一个支付企业,诚信很重要,这一点一直贯穿在我们的工作生活中。”易宝支付员工介绍说。

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